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任何事情都是有規(guī)律可言的，園區(qū)招商也不例外。在傳統(tǒng)的招商模式中，重視人脈、重視關(guān)系，這當(dāng)然是招商必不可少的一環(huán)。但形成一套行使有效的園區(qū)招商方法論與實(shí)踐論，才能從根本上解決招商難的問(wèn)題。

一、戰(zhàn)略研究，確定產(chǎn)業(yè)定位

在招商工作開(kāi)始前，招商者必須對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路，對(duì)主導(dǎo)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)有足夠的認(rèn)識(shí)和了解。

據(jù)調(diào)查，至少超過(guò)50%的園區(qū)沒(méi)有系統(tǒng)化地研究自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒(méi)有深入論證主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源和優(yōu)勢(shì)，這是很典型且很?chē)?yán)重的現(xiàn)象。在與客商的交流中，不少招商人員沒(méi)法說(shuō)清楚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在哪里，缺乏依據(jù)，這樣肯定是無(wú)法說(shuō)服投資者的。

現(xiàn)階段的企業(yè)投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，投資選址過(guò)程極其嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，沒(méi)有深入、客觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)研究，招商人員是很難應(yīng)付的。

二、市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)商家

市場(chǎng)細(xì)分的概念最早來(lái)自于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，在招商引資工作中同樣適用。在確定主導(dǎo)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)后，下一步應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游的商家需求特征進(jìn)行細(xì)分，從而選擇對(duì)我們自身?xiàng)l件具有吸引力的客商群，成為我們主要的招商引資目標(biāo)對(duì)象。

對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的商家進(jìn)行細(xì)分，有多種劃分方式，如企業(yè)規(guī)模、所在區(qū)域、投資方式、產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度等。細(xì)分越明確，就越容易選擇目標(biāo)客商群，在招商過(guò)程中就越容易形成產(chǎn)業(yè)群。

另外，不得不提的是，在業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有任何一個(gè)招商引資的人員不會(huì)說(shuō)“目標(biāo)招商”這個(gè)詞，但具有市場(chǎng)細(xì)分意識(shí)和明確招商目標(biāo)的人屈指可數(shù)，中國(guó)大部分的政府部門(mén)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員幾乎是跟著領(lǐng)導(dǎo)意圖走，處于盲目或“半盲目”的狀態(tài)，招商效率低下。

三、分析競(jìng)爭(zhēng)，制定招商策略

競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。

在招商引資中，要明確我們的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、找出比較優(yōu)勢(shì)，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標(biāo)、商戶條件、優(yōu)惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評(píng)估等，方案力求客觀可行、針對(duì)性強(qiáng)、注重實(shí)效、做到有的放矢，胸有成竹。

很多招商部門(mén)對(duì)“家門(mén)口的競(jìng)爭(zhēng)”認(rèn)識(shí)不足，以致喪失了不少的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)投資選址時(shí)，通常會(huì)把在同一個(gè)區(qū)域、條件相當(dāng)?shù)膬扇齻€(gè)園區(qū)作為候選的目標(biāo)，由于基本硬件和基礎(chǔ)資源都相差無(wú)幾，園區(qū)的勝敗最終取決于誰(shuí)具有獨(dú)特的招商策略，從而贏得客商的投資信心。

 四、整合資源，確定推廣方案

相對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)和項(xiàng)目市場(chǎng)的整合推廣理念還需繼續(xù)提升。

在過(guò)往的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%以上的傳統(tǒng)園區(qū)和其他政府招商部門(mén)都沒(méi)有設(shè)立專項(xiàng)的推廣費(fèi)用，或是推廣費(fèi)用不多，也沒(méi)有用到實(shí)處。一部分園區(qū)的推廣方式極為傳統(tǒng)、單調(diào)，大部分的人力、財(cái)力和時(shí)間都浪費(fèi)在了東奔西跑的各類展會(huì)上，對(duì)招商引資工作的促進(jìn)微乎其微。招商引資是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)的工作，面對(duì)全國(guó)甚至全球市場(chǎng)，單憑一個(gè)園區(qū)二三十個(gè)人的力量是有限的，整合資源借力打力成了高效招商的必然出路。

五、定點(diǎn)跟進(jìn)，保持良性溝通

有一項(xiàng)策略對(duì)招商引資工作尤為重要，那就是“定點(diǎn)跟進(jìn)”。定點(diǎn)跟進(jìn)區(qū)別于一般的日常聯(lián)絡(luò)，而是循序漸進(jìn)的互動(dòng)交流和良性溝通。

成功引進(jìn)一個(gè)企業(yè)，往往需要半年、甚至一兩年的時(shí)間，在這么長(zhǎng)的時(shí)間里，會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的因素影響到投資者的決策，我們的優(yōu)勢(shì)可能會(huì)逐漸淡化，別人的優(yōu)勢(shì)也可能凸顯我們的劣勢(shì)，這是經(jīng)常出現(xiàn)的事情，使我們的工作前功盡棄。

為化解不利因素的轉(zhuǎn)化，在招商引資中，我們實(shí)施“定點(diǎn)跟進(jìn)”策略非常重要。通過(guò)“定點(diǎn)跟進(jìn)”，保持信息的反饋，不斷豐富園區(qū)的優(yōu)勢(shì)，化解投資者的顧慮，從而不斷增強(qiáng)投資者的信心。

有部分招商人員常因?yàn)樵谂c客商的前期接洽中不是很順利，往往因此喪失了信心。這是一個(gè)誤區(qū)。越是刁難的客商，往往代表他們的期望值越大，不要因此錯(cuò)過(guò)良機(jī)。