產(chǎn)業(yè)園招商是一項(xiàng)艱巨而長(zhǎng)期的工作，不可能一蹴而就。很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)希望企業(yè)立刻就入駐我們的園區(qū)，這也是不可能的。受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，整個(gè)全球范圍內(nèi)都存在著一定的產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)化。目前，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移如同一針興奮劑，幾乎讓內(nèi)地所有的政府和各地的產(chǎn)業(yè)園區(qū)都激動(dòng)無(wú)比。他們紛紛行動(dòng)起來(lái)，沿海所有的制造企業(yè)似乎都成了獵物。我們開(kāi)始在各種媒體上零零散散看到政府或產(chǎn)業(yè)園招商的廣告，看到越來(lái)越多產(chǎn)業(yè)園招商人員在沿海各城市奔走的身影，看到一場(chǎng)又一場(chǎng)各式各樣的招商會(huì)，但屢不見(jiàn)其效。企業(yè)的搬遷或擴(kuò)大并非兒戲，如果企業(yè)不愿意搬走，無(wú)論采取什么攻勢(shì)也是徒勞，即便是企業(yè)想走，那也需要很長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備、思考、選擇。所以這就注定產(chǎn)業(yè)園招商是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，必須要制定長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)園招商策略。
首先，是要清晰的認(rèn)識(shí)自己。
01
明確產(chǎn)業(yè)園招商的目標(biāo)
產(chǎn)業(yè)園招商的目的就是為了吸引投資者，所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商目標(biāo)就是要讓企業(yè)知道我們的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，找到有需求的企業(yè)并吸引他們到產(chǎn)業(yè)園區(qū)來(lái)投資建廠。
02
產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)的定位策略
產(chǎn)業(yè)園定位要科學(xué)，比如以發(fā)展制造企業(yè)為例，這些企業(yè)與研究型等高新技術(shù)企業(yè)相比就存在很大的差異，制造型的企業(yè)對(duì)地理位置要求更高一些，這里面涉及到了物流，配套等因素。這就要求要考慮到園區(qū)自身的地理位置是否具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。還例如內(nèi)地一些偏僻的山區(qū)，如果去搞高科技電子產(chǎn)業(yè)園，這顯然也不符合客觀事實(shí)。
03
產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷(xiāo)售的價(jià)格策略
成本問(wèn)題一直是企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題，在價(jià)格上要采取靈活多樣的策略。
1.折扣策略：在土地出讓方面，我們的土地可以在對(duì)外報(bào)價(jià)稍高點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)土地需求量來(lái)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格范圍，在大需求量上給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，這會(huì)在心理上讓企業(yè)滿(mǎn)足大企業(yè)的自豪感或其真實(shí)的利益保證。在土地承租，或者說(shuō)今后的建成廠房的租售上面也采取同樣的價(jià)格策略。
2.價(jià)格上漲策略：在一期土地銷(xiāo)售成績(jī)漸顯的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的相對(duì)比較成熟，土地的價(jià)格這個(gè)時(shí)候就能選擇做一上浮的規(guī)劃。以彌補(bǔ)部分折扣所損失的利益。
04
合作方式策略
不同的企業(yè)有不同的需求，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模不同，所以在尋求合作方式上面也會(huì)存在差異。我們的目標(biāo)就是提供多樣化的合作方式，盡最大的努力滿(mǎn)足企業(yè)不同的需求。合作方式的多樣化，滿(mǎn)足不同的需求，就可以吸引更多的企業(yè)進(jìn)駐到產(chǎn)業(yè)園區(qū)來(lái)。
1.土地出讓?zhuān)?/span>對(duì)有土地需求的企業(yè)，我們以土地的形式出讓給他們。
2.廠房租售：規(guī)模稍微小點(diǎn)的企業(yè)，或者說(shuō)不需要土地，只對(duì)廠房需求，我們可以建好了再提供給他們。而且在在建廠房的過(guò)程中也可以根據(jù)企業(yè)需求，可以讓企業(yè)自己按需要設(shè)計(jì)我們建設(shè)，還可以我們自己設(shè)計(jì)建設(shè)。
05
產(chǎn)業(yè)園區(qū)廣告宣傳策略
在這個(gè)廣告無(wú)“空”不入的年代，以前“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，所以在宣傳上也需要通過(guò)各種渠道來(lái)展示產(chǎn)業(yè)園區(qū)。在宣傳方式上，最為便捷的就是在網(wǎng)絡(luò)宣傳，公司自建產(chǎn)業(yè)園區(qū)網(wǎng)站，通過(guò)充實(shí)內(nèi)容，及時(shí)更新，提高瀏覽量；或者在其他的工業(yè)網(wǎng)站發(fā)布招商信息，以擴(kuò)大在網(wǎng)絡(luò)的影響力。這個(gè)受眾面廣，費(fèi)用相對(duì)較低，也能吸引和影響一部分潛在客戶(hù)。廣告牌和電視報(bào)紙媒體廣告因?yàn)槲恢眠x擇，影響力強(qiáng)等因素，目標(biāo)受眾比較多，效果比較好，但費(fèi)用比較高。另外招商手冊(cè)和單張等費(fèi)用比較低而且一般都是投遞給目標(biāo)客戶(hù)，起到的效果也較好。在宣傳內(nèi)容上，要突出園區(qū)的優(yōu)勢(shì)，并且力求全面準(zhǔn)確的表述。最后，對(duì)媒體和活動(dòng)一定要進(jìn)行監(jiān)測(cè)，而且提交評(píng)估報(bào)告，以便隨時(shí)調(diào)整策略。
06
跟蹤服務(wù)策略
在進(jìn)行前期的銷(xiāo)售客戶(hù)資源的搜集之后，關(guān)鍵的一環(huán)還需要做好后續(xù)的跟蹤服務(wù)，在第一時(shí)間上了解客戶(hù)的問(wèn)題和意愿。
1.電話跟蹤：根據(jù)通過(guò)各種方式搜集的企業(yè)信息，用電話的方式去了解企業(yè)的搬遷的最新動(dòng)態(tài)，并記錄溝通信息，以作為接下來(lái)溝通依據(jù)。
2.直接拜訪：從電話跟蹤等方式中分出意向性比較大的客戶(hù)，采用直接上門(mén)拜訪的形式，進(jìn)一步加強(qiáng)與企業(yè)的面對(duì)面式交流。尋找企業(yè)考慮的問(wèn)題，積極采取解決措施。
其次，要清晰的認(rèn)識(shí)別人。一定要研究其他產(chǎn)業(yè)園招商成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，這樣自己才會(huì)少走許多彎路。
產(chǎn)業(yè)園招商要做的就是必須把自身產(chǎn)業(yè)配套做好，走好產(chǎn)業(yè)園招商策略六步棋，找到目標(biāo)客戶(hù)，并把信息傳遞給他們，讓他們知道、認(rèn)可、并記住產(chǎn)業(yè)園區(qū)。在他們產(chǎn)生需求的時(shí)候如果能第一個(gè)想到，那就成功了。
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